Le Cercle de l'Efficience Commerciale
Les directeurs commerciaux bâtisseurs : les DG de demain
- 27 mai 2026 -
La direction commerciale est souvent perçue comme le moteur du chiffre. Elle est en réalité devenue un laboratoire de la direction générale. Dans un environnement marqué par la pression sur les marges, l’accélération des cycles, la sophistication des parcours clients et la nécessité d’une croissance durable, certains directeurs commerciaux ne se contentent plus d’exécuter une stratégie : ils la structurent.
Le 27 mai 2026, une quinzaine de décideurs commerciaux se sont réunis à l’occasion d’une nouvelle édition du Cercle de l’Efficience Commerciale, une initiative portée par Akeron en partenariat avec Décideurs Magazine et BSMART 4Change.
Cette rencontre était consacrée à une question centrale pour les entreprises : quelles sont les conditions qui permettent aujourd’hui à un directeur commercial d’accéder aux fonctions de direction générale ?
Pour éclairer ce sujet, Gérald Bouhourd, cofondateur et président de C&S Partners, et Cyrille Meunier, président national des Dirigeants Commerciaux de France, ont partagé leurs analyses et retours d’expérience auprès des participants.
Les échanges ont d’abord mis en lumière un paradoxe persistant : alors que la fonction commerciale joue un rôle déterminant dans la création de valeur et la croissance des entreprises, elle demeure encore parfois perçue comme une fonction essentiellement orientée vers l’atteinte des objectifs de vente. Une vision réductrice qui ne reflète plus la réalité des responsabilités exercées par les directeurs commerciaux.
Les intervenants ont souligné l’évolution profonde de la fonction au cours des dernières années. Au-delà du pilotage de la performance, les directeurs commerciaux sont désormais amenés à intervenir sur des sujets stratégiques tels que la rentabilité, l’expérience client, l’organisation des équipes ou encore le développement des marchés. Cette proximité avec les enjeux de croissance leur confère une position privilégiée pour appréhender les défis globaux de l’entreprise.
Les discussions ont également porté sur l’importance croissante des stratégies de « go-to-market ». Longtemps considérées comme des sujets opérationnels, elles constituent aujourd’hui de véritables leviers de compétitivité et mobilisent des décisions qui dépassent largement le cadre commercial. Dans ce contexte, la capacité à articuler vision stratégique et exécution devient un facteur clé de réussite pour les futurs dirigeants.
Enfin, Gérald Bouhourd et Cyrille Meunier ont partagé leurs observations sur les compétences qui distinguent les directeurs commerciaux accédant à la direction générale. Si la maîtrise des fondamentaux du métier demeure indispensable, elle ne suffit pas. L’élargissement du périmètre de réflexion, la compréhension des enjeux financiers, la capacité à fédérer les différentes parties prenantes et l’adoption d’une posture de dirigeant apparaissent comme des facteurs déterminants.
Les intervenants ont également rappelé que les difficultés rencontrées dans cette transition relèvent rarement d’un manque de talent. Elles sont plus souvent liées à la capacité du dirigeant à transformer sa manière d’appréhender son rôle et à élargir son champ d’action au-delà de la seule dimension commerciale.
